Технология «Партнерские продажи»

Технология организации устойчивой системы сбыта через дилерскую сеть

Основа технологии — построение и расширение устойчивой дилерской сети, через которую реализуются товары и услуги компании. Компания находит дилеров, разрабатывает систему мотивации и отлаживает процессы для непрерывного увеличения объемов сбыта.

Подходит для продаж низкомаржинальных товаров и услуг. При неправильном внедрении неконтролируемо увеличивает нагрузку на производство и техподдержку.

Сила чужого бизнеса

Заключая один контракт с дилером, компания получает доступ к его клиентской базе и будущим клиентам. Технология работает даже в тех отраслях, в которых традиционно не создаются дилерские сети. 

Мы помогаем компаниям научиться самостоятельно расширять дилерскую сеть, разрабатывать и поддерживать дилерскую программу и снижать риски.

Этапы внедрения технологии

• 1 неделя

  Выборка

  Цель: получить список компаний, которым интересно стать дилером. Это компании, клиентам которых будет интересно пользоваться вашей услугой наравне с их услугами. Чаще всего это организации из вашей отрасли, но не прямые конкуренты. 

  Задачи: определить критерии отбора дилеров, запустить непрерывный процесс поиска потенциальных дилеров, скорректировать критерии с учетом ситуации на рынке. Нахождение новых подходящих дилеров становится постоянной системной задачей.

• 4 дня

  Мотивационная схема

  Цель: научиться делать дилерам предложение, от которого они не смогут отказаться.

  Задача: разработать систему мотивации, которая предсказуемо адаптируется для каждого дилера. Схема мотивации учитывает ваши интересы и интересы дилера, гарантирует достаточную маржинальность для обеих сторон, снижает риски и операционные расходы.

• 6 недель

  Встречи

  Описание вакансии и технология поиска координаторов отдела продаж, Документ Ворд, 520 Кб

  Цель: встретиться с потенциальными дилерами и убедить их в выгоде от сотрудничества. Получить пилотные проекты.

  Задачи: отобрать, нанять и обучить координаторов отдела сбыта, которые непрерывно назначают встречи с потенциальными дилерами; продумать и формализовать структуру встречи. Формализовать, проверить и скорректировать технологию ведения переговоров с потенциальным дилером. Назначение встреч с потенциальными дилерами становится постоянной системной задачей.

• 2 недели

  Пробный проект

  Цель: доказать дилеру на деле, что ваше сотрудничество для него выгодно и не несет рисков. Защищать интересы дилера в спорах с клиентом. Заключить договор на долгосрочное сотрудничество. 

  Задачи: наладить взаимодействие между компанией, дилером и конечным клиентом, отработать технологическую цепочку обслуживания; получить, структурировать и проанализировать обратную связь от конечного клиента и дилера. В результате дилер уверен в целесообразности вашего сотрудничества.

• 4 недели

  Наладка работы

  Цель: выстроить систему, устойчивую к сбоям, накладкам и увеличению нагрузки. Наладить систему получения и обработки обратной связи от дилера и конечного клиента. Создать систему разития бизнеса на основе изменений на рынке. 

  Задачи: автоматизировать и отладить процессы обслуживания конечного клиента и взаимодействия с дилером; организовать систему трехстороннего общения; создать механизмы корректирования технологических процессов. В результате продажа и выполнение работы для конечного клиента не вызывает трудностей и становятся масштабируемыми.

• 1 неделя

  Сопровождение

  Цель: поддержать уровень качества обслуживания, перейти к долгосрочному взаимодействию. Расширить сотрудничество с дилерами. 

  Задача: повысить устойчивость системы сбыта к расширению, увеличению нагрузок и внештатным ситуациям. В результате темп роста сбыта становится контролируемым.

   

• 4 месяца

  Технология внедрена

  Отдел сбыта непрерывно и контролируемо увеличивает охват рынка. Оборот и объем сбыта контролируемо увеличивается. В компании внедрены инструменты контроля денежных потоков за счет корректирования условий работы с дилерами.