+7 495 380-48-00

Технология «Системный сбыт»

Технология повышения эффективности существующего отдела продаж

Оставляя продажи на откуп специалистам, собственник ставит себя в уязвимое положение. Он не понимает, как устроен отдел продаж, не владеет инструментами управления и не может оценить эффективность сбыта. Наличие прибыли — еще не признак эффективных продаж.

Технология «Системный сбыт» помогает формализовать процессы отдела продаж, сегментировать клиентскую базу и сделать процесс сбыта управляемым и масштабируемым.

Особенность технологии: сохранение существующих ресурсов отдела продаж. Новые люди не нанимаются. Расходы на отдел не увеличиваются.

Сегментация в основе всего

Порядок в отделе продаж начинается с понимания клиентской базы и критериев ее сегментирования. Задача технологии на первом этапе — выявить критерии распределения клиентов по сегментам:

А: Клиенты, приносящие основную прибыль, но необязательно самые крупные клиенты. Обычно не более 25% от общей клиентской базы.

B: Клиенты, работающие с компанией время от времени, не привязываясь конкретному поставщику.

C: Эпизодические клиенты, приносящие минимальную прибыль, но вызывающие больше всего проблем. Не менее 45% клиентской базы.

Собственник должен понимать критерии сегментирования и стратегию работы с клиентом из каждой группы.

Этапы внедрения технологии

  • Сегментирование клиентов

    Цель: перераспределить ресурсы отдела продаж для лучшего обслуживания наиболее прибыльных или перспективных клиентов, в зависимости от текущей задачи компании.

    Задачи: выявить критерии сегментирования, провести сегментирование существующей клиентской базы; определить стратегию обслуживания клиентов каждого сегмента.

     

  • Технологическая карта проекта

    Цель: снизить затраты на индивидуальное обслуживание клиента.

    Задача: описать, формализовать и улучшить внутренние процессы обслуживания клиента, выделить и описать типовые операции, разработать алгоритмы обслуживания; внедрить новую систему и скорректировать на практике.

    Разработка проекта под клиента - это миф начинающих компаний. Индивидуальное обслуживание делает компанию неустойчивой и уязвимой. Бизнес развивается только благодаря систематизации и формализации.

  • Доработка карты

    Цель: убедиться, что технологическая карта проекта выполняется и приносит положительный результат. 

    Задачи: следить за выполнением указаний технологической карты, анализировать опыт сотрудников, корректировать карту или работу сотрудников. Сформулировать технологические требования к сотрудникам на уровне должностных инструкций. 

    Человеческая природа противится дисциплине, системности и постоянству. Поэтому в мире так мало предпринимателей и так много сотрудников, которым нужна палка. Технологичное описание рабочего процесса помогает ввести объективные критерии эффективности сотрудника и упрощает управление отделом.

  • Комитет по развитию

    Цель: обеспечить устойчивое развитие компании в условиях меняющегося рынка.

    Задача: сформировать комитет по развитию бизнеса. Его члены рассматривают нестандартные ситуации и принимают решения об изменении технологии продаж. Благодаря работе комитета по развитию технологическая карта проекта не устаревает. 

    Первые 3-4 месяца работы нестандартные ситуации будет вызывать неготовность сотрудников работать по новым технологическим картам. Это часть процесса. Задача руководства — провести изменения в компании и проследить за четким соблюдением технологии.

     

  • Технология внедрена

    Отдел сбыта управляемый, информационные процессы прозрачные.

    Качество обслуживания повысилось. Появились инструменты управления процессом обслуживания на уровне всей компании. 

    Продажи компании повысились при неизменных ресурсах отдела продаж.

    Компания готова к контролируемому росту.